Nel mercato industriale e navale delle pompe a viti, la gestione commerciale richiede oggi molto più della semplice relazione con il cliente. Rapidità di risposta, coordinamento interno, capacità di adattamento e utilizzo di strumenti digitali sono diventati elementi fondamentali per affrontare mercati sempre più dinamici e competitivi.
Per approfondire questi temi abbiamo intervistato Paolo Nali, Chief Commercial Officer di SEIM Screw Pumps, che ci racconta come stanno evolvendo organizzazione interna, processi aziendali e approccio commerciale all’interno della divisione Industria e Navale.
- Quanto è importante il coordinamento tra gli uffici (commerciale ed altre aree) nella gestione di progetti complessi?
Naturalmente è fondamentale. Per costruire offerte realizzabili è necessario che gli obiettivi siano condivisi, che il focus sia allineato in tutti i dipartimenti e che la visione sia la stessa.
Un flusso comunicativo strutturato riduce i rischi ed ottimizza le risorse.
In tutti i progetti complessi il coordinamento è la leva che trasforma un generico gruppo di uffici in un vero Team: “sinergia” è la parola chiave, secondo me
- Come stanno evolvendo gli strumenti interni e i processi digitali per supportare il lavoro del team commerciale e migliorare l’esperienza del cliente?
Stiamo integrando sempre più automazioni digitali nei processi aziendali, l’obiettivo a medio-lungo termine è quello di evolverci verso flussi end-to-end.
Abbiamo creato piattaforme di analisi, alcune integrate con l’IA, che ci aiutano a capire prima e meglio le dinamiche interne e di mercato, riconoscere gli schemi, leggere in anticipo i trend e le esigenze dei clienti.
Per il Team Commerciale significa meno lavoro manuale, più focus sul cliente e su nuove opportunità; per il cliente un’interazione fluida e coerente su ogni canale con risposte più rapide ed efficaci.
Stiamo costruendo le basi per un sistema in grado di generare le risorse necessarie per sostenere, migliorare ed espandere sé stesso e questo sarà un boost decisivo per la nostra crescita e competitività.
- Quali sono oggi le principali sfide organizzative all’interno di un team commerciale, in un mercato con clienti sempre più preparati ed esigenti?
Per quanto riguarda i clienti, la sfida principale è abbandonare l’approccio reattivo ed attendista in favore di una condotta proattiva. Quello che facciamo non deve essere semplicemente offrire un prodotto, ma la migliore soluzione al cliente a 360 gradi.
Servono competenze trasversali come ascolto, lettura critica del dato, gestione della pressione senza sacrificare la qualità e saper comunicare al cliente un valore, non solo un prezzo.
A livello di Team penso sia particolarmente sfidante trasmettere inclusività e senso di appartenenza.
Serve superare l’accentramento del potere, misurare i risultati senza cadere nel microcontrollo e mantenere l’equilibrio tra autonomia ed allineamento.
Non proprio facile, ma è essenziale; sono convinto che sentirsi partecipi di un progetto stimoli le idee, la crescita personale e professionale ed aiuti a trattenere i talenti con un impatto diretto sulle performance dell’azienda.
- Quali trend state osservando nei settori Industria e Navale in fase di richiesta dei clienti?
Stiamo vedendo un aumento significativo della richiesta di certificazioni di conformità a normative sempre più stringenti ed impattanti a livello aziendale.
In ambito navale, infatti, assistiamo ad un forte ciclo di rinnovo delle flotte spinto dalla pressione crescente delle normative su emissioni e sicurezza.
Nel settore industriale invece, dove spesso i progetti sono standardizzati, emerge sempre più la richiesta di prodotti di qualità made in EU, che si contrappone alla costante presenza della concorrenza a basso costo ma meno affidabile.
Flessibilità e capacità di adattamento saranno sicuramente determinanti in futuro e Seim ha già cominciato l’upgrade.
L’evoluzione del mercato Industria e Navale richiede oggi aziende capaci di integrare competenze tecniche, organizzazione interna e strumenti digitali in modo sempre più efficace.
Per SEIM, innovazione e coordinamento rappresentano elementi concreti per continuare a garantire qualità, flessibilità e supporto ai clienti in contesti applicativi sempre più complessi.
